Dec 15 / da Redação

O que é negociação?

De quatro pessoas, três associam a palavra “negociação” a vendas. E será que de fato essa vinculação é correta? A resposta é: não. A negociação está mais presente nas nossas vidas do que imaginamos. É algo que fazemos o tempo todo, apesar de não ser perceptível 100% das vezes.

A realidade é que tudo envolve negociação: desde uma conversa com seu parceiro sobre ir ao bar com suas amigas até o momento de pedir um aumento para seu chefe.

Mas afinal, o que é negociar?

Procurando no Google, a maioria das definições que surgem são vinculadas a satisfação de ambas partes envolvidas na decisão tomada durante uma negociação, ou seja, uma negociação envolve encontrar a “zopa” (zona de possível acordo) entre os envolvidos.

Outro ponto que aparece muito nas definições é a arte de sondar. Na maioria das vezes, ao iniciar uma negociação, o condutor sempre disponibiliza o que precisa logo de cara, sem entender o momento do outro.

Como negociar?

É imprescindível saber que o primeiro passo para iniciar uma negociação é entender o lado do outro, quais são as necessidades, dores e as intenções durante a negociação e descobrir durante esse “papo” em qual momento tais situações se cruzam com a suas. Para que, dessa forma, você consiga ser efetivo.

E se possível, além da sondagem ou investigação, como também é chamado, é legal que você se prepare antes de qualquer situação e tenha informações privilegiadas sobre a pessoa, ou a empresa com a qual você está negociando. Isso te colocará muito a frente na negociação e será muito mais fácil de absorver qualquer informação que seja passada para você.

Seguindo esses processos, as demais partes fluem melhor mas não deixam de ser importantes, afinal, outras etapas como troca de concessões, acordo e acerto final são necessárias para que fique claro se o objetivo final de ambas as partes foi alcançado.

Negociação é um dom?

Com certeza, em algum momento você já ouviu a frase: “a arte de negociar vem de berço”. E sim, existem negociadores natos, que desde muito novos são bons em todo o processo de negociação. Mas, ao contrário do que a maioria pensa, é possível se capacitar tecnicamente nessa arte por meio de leituras, treinamentos, hábitos e principalmente através de técnicas de negociação como essas abaixo:

  • Gatilhos mentais: confiança, escassez, prova social, novidade, segurança e compromisso.
  • Spin selling: a capacidade de fazer as perguntas certas durante um processo de negociação baseada em 4 palavras – situação, problema, implicação e necessidade.

Por fim, concluímos que saber das técnicas de negociação podem servir até mesmo para quem não atua diretamente com essa área. Afinal, em todo momento nas relações profissionais também é preciso negociar.

Caso tenha interesse pelo assunto, siga acompanhando o Blog Academy para mais dicas! ;) 
Espaço do autor

Mariana Montagneri

Head de Sales (B2C) na Exame - Gestora Comercial, Pós graduada em Liderança Estratégica. Apaixonada por vôlei e mãe de pet.